Заводы по оказанию консультационных услуг (ветеринария)

Когда слышишь словосочетание ?заводы по оказанию консультационных услуг?, первое, что приходит в голову — это что-то абсурдное. Заводы ведь должны производить, а не консультировать. Но в ветеринарной отрасли, особенно в сегменте фармацевтики, это не такая уж редкость. Многие предприятия, включая АО Шаньси Цзиньфукан Биофармацевтика, фактически превратились в такие гибридные структуры. Они не просто выпускают препараты, но и становятся центрами экспертизы для фермеров и ветеринаров. Это не формальная услуга ?для галочки?, а реальная необходимость — я сам не раз сталкивался с ситуациями, когда правильное применение нашего продукта требовало детальных разъяснений, иначе эффективность падала в разы.

Почему консультации стали частью производства

Начну с того, что ветеринарная фармацевтика — это не про таблетки в вакууме. Препараты работают в конкретных условиях: разный скот, корма, климат, методы содержания. Если просто продать флакон с антибиотиком, но не объяснить, как его колоть при низких температурах или как сочетать с местными кормами, можно получить нулевой результат. У нас на заводе в Юньчэне это поняли лет пять назад, когда начали массово поступать жалобы от клиентов из северных регионов — оказывается, наши добавки кристаллизовались на морозе, и фермеры просто переставали их использовать. Пришлось не только менять формулу, но и обучать дистрибьюторов правилам хранения и применения. Это и был первый шаг к консультационным услугам.

Сейчас мы выделили отдельную группу технологов, которые выезжают на фермы. Их задача — не рекламировать продукт, а смотреть на реальные проблемы. Например, в прошлом году работали с птицеводческим комплексом в Ричэн — там был падеж из-за неправильного смешивания премиксов. Мы не просто сказали ?используйте наш препарат?, а провели анализ кормовой базы, показали, как вносить добавки вручную, если нет автоматических смесителей. Результат — снижение падежа на 15%. Но важно: такие выезды не всегда окупаются напрямую. Иногда это чистые затраты, но без них теряешь доверие рынка.

Ещё один момент — регистрация препаратов. В России, например, для ветеринарных средств требования жёсткие, и без консультаций с местными экспертами можно провалить сертификацию. Мы через АО Шаньси Цзиньфукан Биофармацевтика наладили взаимодействие с ветслужбами в регионах, объясняем им состав и механизм действия наших продуктов. Это не лоббирование, а чисто техническая работа — чтобы избежать ситуаций, когда препарат отклоняют из-за формальных несоответствий в документации.

Ошибки и неудачи в построении консультационной модели

Не всё, конечно, было гладко. Поначалу мы пытались делать консультации ?на поток? — наняли call-центр, раздали скрипты. Провал полный. Фермеры не любят говорить с операторами, им нужен конкретный специалист, который разбирается в их породе скота или типе кормления. Один раз нам пришлось отозвать партию кормовых добавок из-за того, что по телефону неправильно объяснили дозировку для свиней — клиент перепутал граммы и миллиграммы. С тех пор консультируют только технологи с полевым опытом.

Другая ошибка — пытаться консультировать по всем вопросам сразу. Мы сначала хотели охватить и лечение, и профилактику, и даже экономику ферм. Быстро поняли, что это нереально. Сейчас сосредоточились на узких темах: биохимия кормов, совместимость препаратов, особенности применения в разных климатических зонах. Например, для нашего завода в Юньчэне критически важна тема влажности — в провинции Шаньси высокая влажность воздуха, и это влияет на стабильность некоторых компонентов. Об этом мы всегда предупреждаем клиентов, особенно тех, кто работает в похожих условиях.

Были и кадровые проблемы. Технологи, которые годами работали в цеху, не всегда могли перестроиться на общение с клиентами. Пришлось обучать их не только техническим аспектам, но и мягким навыкам — как слушать, как задавать уточняющие вопросы. Не всех удалось удержать — некоторые ушли обратно в производство. Но те, кто остался, теперь стали нашим главным активом.

Как консультации влияют на разработку новых продуктов

Обратная связь от клиентов — это не просто ?жалобы и предложения?. Для нашего НИО это источник идей. Например, история с препаратом против кокцидиоза у птицы — изначально мы делали стандартную форму, но после консультаций с фермерами из уезда Ричэн узнали, что местные добавляют препарат в воду с высоким содержанием солей. Выяснилось, что в таких условиях эффективность падает. Пришлось разрабатывать стабилизирующие компоненты, и теперь эта модификация есть в линейке.

Часто именно консультации показывают, где мы перегружаем продукт. Был случай с витаминным комплексом — мы заложили в него десять компонентов, чтобы покрыть все возможные дефициты. Но на практике фермеры жаловались на сложность дозировки и цену. После анализа их рационов оказалось, что 70% случаев хватает всего четырёх компонентов. Сделали упрощённую версию — ушла в два раза лучше.

Важный момент: консультации не должны подменять собой НИОКР. Мы не можем полагаться только на мнение клиентов — они видят сиюминутные проблемы, а стратегические разработки требуют фундаментальных знаний. Но игнорировать их опыт — значит работать в вакууме. Поэтому у нас в АО Шаньси Цзиньфукан Биофармацевтика есть правило: каждый новый продукт проходит обсуждение не только в лаборатории, но и с двумя-тремя ключевыми клиентами, с которыми у нас долгие отношения.

Интеграция консультаций в бизнес-процессы завода

С технической точки зрения, консультации — это не отдельная служба, а часть цикла ?производство-сбыт?. У нас в Юнлэ 226 это выстроено так: технологи консультационной группы участвуют в планировании производства, чтобы учитывать сезонность спроса. Например, весной растёт потребность в препаратах для ягнения и отела — в этот период мы усиливаем группу дополнительными специалистами и заранее готовим материалы для клиентов.

Финансовый аспект тоже важен. Консультации не приносят прямого дохода, но их стоимость заложена в цену продукции. Это вызывает вопросы у некоторых клиентов — мол, почему одинаковый препарат у вас дороже, чем у конкурентов. Приходится объяснять, что в цену включена не только жидкость во флаконе, но и гарантия того, что её правильно применят. Кстати, после таких разъяснений многие соглашаются — видимо, ценят уверенность.

Оборудование для консультаций — отдельная тема. Мы не используем сложные CRM или дорогие платформы. В основном это телефон, мессенджеры и выезды на места. Пробовали внедрить систему видеоконсультаций — не пошло. Фермеры предпочитают живое общение или хотя бы голосовой звонок. Возможно, это специфика возраста — средний возраст владельцев хозяйств в нашем регионе 50+.

Перспективы и ограничения модели

Если говорить о будущем, то заводы по оказанию консультационных услуг — это не временный тренд, а необходимость. С ростом конкуренции и ужесточением норм просто делать хороший продукт недостаточно. Нужно обеспечивать его интеграцию в процессы клиента. Для АО Шаньси Цзиньфукан Биофармацевтика это означает усиление роли технологических групп и, возможно, создание мобильных лабораторий для оперативной диагностики на местах.

Но есть и риски. Главный — зависимость от кадров. Хороший технологи-консультант — это штучный специалист, его нельзя подготовить за полгода. Сейчас мы пытаемся растить своих через стажировки на производстве, но это долгий процесс. Другой риск — юридический. Консультации по применению препаратов могут быть приравнены к медицинским услугам, а это уже совсем другие лицензии и ответственность. Пока мы действуем в серой зоне, но в будущем, возможно, придётся оформлять отдельное подразделение.

В целом, несмотря на все сложности, модель себя оправдывает. Для завода площадью 21 199 квадратных метров с годовым оборотом в 60 миллионов юаней такие услуги — не роскошь, а инструмент удержания рынка. Главное — не превращать их в формальность и помнить, что цель не отчитаться о количестве консультаций, а реально помочь клиенту получить результат. Как говорится, лучше один раз показать, как правильно разводить препарат, чем потом разбираться с последствиями неправильного применения.